2026.02.17

行政によるスタートアップ調達のパラダイムシフト：ファーストカスタマー・アライアンス

masashi0025

はじめに
概要
本取組の意義：なぜ「最初の顧客」が行政なのか
歴史・経過：国の戦略から広域連携へ
現状データとメカニズム：拡大する「同盟」
- 法的根拠：政策目的随意契約
- 関連データの推移
政策立案の示唆
まとめ

はじめに

※本記事はAIが生成したものを加工して掲載しています。
※各施策についての理解の深度化や、政策立案のアイデア探しを目的にしています。
※生成AIの進化にあわせて作り直すため、ファクトチェックは今後行う予定です。
※掲載内容を使用する際は、各行政機関の公表資料を別途ご確認ください。

概要

　2026年2月、東京都が主導する「ファーストカスタマー・アライアンス」が、全国22自治体へと拡大しました。これは、行政がスタートアップの「最初の顧客（ファーストカスタマー）」となり、その信用力をテコに企業の成長を後押しする画期的な広域連携の枠組みです。2025年3月に9自治体で発足した本同盟は、わずか1年足らずで倍増以上の規模となり、スタートアップの認定製品をカタログ化して相互に活用可能な体制を構築しています。本記事では、この急速に拡大する「行政×スタートアップ」の新たな調達モデルについて、その背景、客観的データ、そして特別区職員が今何をすべきかについて、政策立案の観点から論じます。

本取組の意義：なぜ「最初の顧客」が行政なのか

　スタートアップにとって、死の谷（デスバレー）を越えるための最大のハードルは「信用の欠如」です。どれほど優れた技術があっても、実績がなければ民間企業も導入を躊躇します。ここで行政が「最初の顧客」となることには、単なる売上の提供以上の意味があります。

　行政による採用は、「公的機関の厳格な基準をクリアした」という強力な「社会的信用の裏付け（エンドースメント）」として機能します。これにより、民間企業や投資家からの評価が好転し、その後の急成長（Jカーブ）の呼び水となります。本アライアンスは、一自治体の取り組みを点から面へと広げ、この信用供与の効果を最大化する装置として機能しています。

歴史・経過：国の戦略から広域連携へ

　本取組の源流は、国全体および東京都のスタートアップ戦略にあります。

2022年11月：
- 政府が「スタートアップ育成5か年計画」を策定。公共調達の促進が柱の一つとして掲げられました。
東京都の戦略：
- 「Global Innovation with STARTUPS」を掲げ、世界最高にスタートアップフレンドリーな都市を目指す方針を明確化。
2025年3月：
- 東京都、豊橋市、堺市、福岡市、文京区、墨田区、大田区、渋谷区、八王子市の9自治体が参画し、「ファーストカスタマー・アライアンス」が発足。キックオフイベントが開催され、認定製品のカタログ化が開始されました。
2026年2月（現在）：
- 参画自治体が22団体へと拡大。認定された商品やサービスがカタログとして共有され、同盟内での相互参照が進んでいます。

現状データとメカニズム：拡大する「同盟」

　本アライアンスの法的根拠と、取り巻く数値データについて整理します。

法的根拠：政策目的随意契約

　本制度の核心は、地方自治法施行令第167条の2第1項第4号の活用にあります。これは「新製品の生産又は新役務の提供により、新たな事業分野の開拓を図る者」として認定を受けた場合、競争入札によらず随意契約（随契）が可能になる規定です。通常、入札の壁に阻まれがちなスタートアップ製品を、機動的に導入するための法的な突破口となります。

政策立案の示唆

この取組を行政が行う理由

　行政課題は年々複雑化（少子高齢化、インフラ老朽化、DX遅れ）しており、従来の手法や既存ベンダーのソリューションだけでは解決困難なケースが増えています。スタートアップが持つ「尖った技術」や「未常識なアプローチ」こそが、これらの課題解決の突破口になり得ます。行政がリスクを取って彼らを買い支えることは、将来的な行政コストの削減や住民サービスの質的向上への投資と同義です。

行政側の意図

　単独自治体で全てのスタートアップを目利きし、認定審査を行うには膨大な事務コストがかかります。「アライアンス」の意図は、**「目利きの共同化」**にあります。他自治体（特に東京都や先進区）が既に認定し、導入実績がある製品であれば、導入の心理的・事務的ハードルは劇的に下がります。カタログを共有することで、審査コストを削減しつつ、良質なソリューションへのアクセス権を確保するのが狙いです。

期待される効果

経済波及効果：
- 行政実績を武器に民間展開が進めば、法人税収増や雇用創出として地域経済に還流されます。
行政DXの加速：
- SaaS等の最新ツール導入により、アナログな業務プロセスが刷新されます。
失敗の許容文化：
- PoC（実証実験）止まりではなく、実装（購入）まで進むことで、行政組織内にチャレンジを許容する土壌が育まれます。

課題・次のステップ

　課題は「カタログの死蔵」です。制度があっても、現場の契約担当者が前例踏襲主義であれば活用されません。次のステップは、各自治体の調達ガイドラインに本制度の優先検討を明記するなど、現場が使いやすい運用ルールへの落とし込みです。また、スタートアップ側に対して、行政特有の支払いサイトや契約条項への適応をサポートする必要もあります。

特別区への示唆

　特別区（23区）職員にとって、本アライアンスは極めて有用なツールです。

先行区への追随：
- 文京区、墨田区、大田区、渋谷区は初期（2025年）からの参画メンバーであり、既にノウハウが蓄積されています。未参画の区は、これら先行区の認定事例や契約スキームを徹底的に参考にすることが最短ルートです。
「認定」のレバレッジ：
- 自区でゼロから認定審査制度を立ち上げなくとも、アライアンスのカタログ掲載製品であれば「東京都や隣接区のお墨付きがある」というロジックで、庁内の合意形成が容易になります。
地域産業との連携：
- 大田区や墨田区のようにものづくり企業が多い区では、区内のディープテック・スタートアップを本アライアンスに推薦・認定させることで、区内企業の全国展開（セールス）を行政が支援するという強力な産業振興策になります。

まとめ

　「ファーストカスタマー・アライアンス」は、行政が受動的な「買い手」から、能動的な「市場創出者」へと変貌する転換点です。2025年の発足から2026年の拡大に至るスピード感は、このスキームが自治体現場の渇望に応えるものであることを証明しています。特別区職員の皆様におかれては、前例がないことを止める理由にするのではなく、他自治体の認定実績を「前例」として巧みに利用し、区の課題解決と産業振興を同時に成し遂げる政策立案を行っていただきたいと考えます。行政が最初のリスクテーカーとなることで、日本経済の景色は確実に変わります。